La gran crisis de la marihuana en 2011, una lección para negocios del mercado negro

Hoy os vamos a contar una de esas historias. Sucedió en un estado con nombre de río, Colorado, situado al oeste de los Estados Unidos y famoso en el mundo entero por sus Montañas Rocosas, su capital (Denver) y, desde hace poco, por ser la primera región del país norteamericano donde la marihuana es legal para uso recreativo. 

El 1 de enero, al compás de la duodécima campanada, entró en vigor la Enmienda 64, que permite a coloradinos y turistas entrar tranquilamente en una tienda, acercarse al mostrador, pedir tres gramos de maría, irse a su casa, liarse un porro y fumárselo tranquilamente sin pensar si en el camino les pillará la policía. Eso, por un lado. Por el otro va a permitir también que la producción, distribución y venta de esta hierba florezca como nunca (y nunca mejor dicho).

No obstante, en Colorado existe ya un próspero sector económico levantado sobre el consumo de cannabis, hasta ahora legal para uso terapéutico. Su andadura es el ejemplo a seguir para países como el nuestro, donde la prohibición podría – y debería - levantarse pronto. ¿Qué hacer cuando las drogas blandas salgan de la clandestinidad? ¿Cómo dar forma a un prometedor tejido empresarial partiendo de un mercado negro controlado por mafias y camellos? Veamos lo que sucedió en la tierra de las Montañas Rocosas. 

Tercer milenio, primer canuto

Nos remontamos hasta el año 2000, cuando los votantes de Colorado dijeron sí a la enmienda que legalizó el consumo de marihuana con fines medicinales. Al calor de la norma empezaron a surgir los dispensarios, algo así como farmacias donde el medicamento estrella es el cannabis (o sus derivados) y los clientes son más bien pacientes (al menos en términos legales). 

En un primer momento operaron prácticamente sin control de las autoridades sanitarias, pero pronto el Departamento de Salud Pública decidió tomar cartas en el asunto y limitó a cinco el número de pacientes a los que podía servir cada establecimiento. Se armó un buen cirio, las asociaciones cannábicas se echaron las manos a la cabeza y, tras una larga batalla judicial, lograron tumbar esa medida a finales de 2007. 

Pasaron otros dos años, se trató sin éxito de recuperar la restricción y se llegó así, con el debate en punto muerto, hasta 2010, el año en que por fin se puso un poco de cabeza a todo esto. Resulta que una década antes, cuando levantaron el veto, no se pararon a pensar que nacería un nuevo mercado, el de la marihuana medicinal, con potencial para convertirse en todo un sector económico. Pero así era, y ahora había que ponerle normas.

El subidón que abrió la caja de Pandora

En 2010 se fijaron las reglas del juego. Se estableció un sistema de licencias que obligó a cultivadores y dueños de establecimientos a asociarse. Hasta entonces, los primeros habían funcionado como particulares que cultivaban marihuana de manera informal y vendían su producción a los dispensarios o directamente a los clientes, directamente o a través de servicios de entregas. Con la nueva normativa, eso dejó de ser posible.

Desde ese momento los cultivadores de cannabis necesitaban a los empresarios, que disponían de licencia para vender, y los empresarios necesitaban a los cultivadores, porque la ley les obligaba a producir al menos el 70% de lo que vendían. Unos tenían la experiencia y el conocimiento y los otros el dinero y los puntos de venta. Podría parecer una cuestión de sinergias, pero más bien era una simbiosis forzosa, necesaria para sobrevivir y que, en muchos casos, traería desagradables consecuencias.

En un primer momento, no obstante, todo parecía ir sobre ruedas. El riguroso control estatal alejó a los federales y desterró el miedo a sus redadas, generando un clima de estabilidad propicio para que el sector al fin se profesionalizara. Fueron muchos los que se echaron la manta a la cabeza y decidieron emprender, solicitar licencias, abrir tiendas... Era la típica calma que precede a la tormenta.

El 'amarillo' de 2011

Con la llegada de nuevos actores, el mercado de la marihuana terapéutica se volvió enormemente competitivo, sobre todo por el efecto de otra de las novedades de la norma de 2010, que ligaba el volumen de producción permitido al número de pacientes registrados. Los empresarios aplicaron una lógica sencilla: había que atraer a más pacientes para poder producir más hierba y ganar más dinero. Blanco y en botella.

Lo que no sabían es que dicha lógica, que hubiera funcionado a la perfección para vender zapatos o relojes, no eran tan fácil de trasladar al cannabis. Sus socios cultivadores se encargaron de explicárselo: para producir más maría no basta con darle a la palanca y acelerar la cadena de montaje. Es un proceso delicado, que dura seis meses y que depende de al menos dos factores cruciales: la luz y el espacio. 

Para cultivar más plantas hay que alquilar instalaciones más grandes y adquirir costosos sistemas de iluminación artificial, que disparan los costes. De lo contrario, la calidad del producto se resiente. Así que, socio, es imposible producir más marihuana y además bajar el precio, como tú pretendes. Aquí tus dogmas capitalistas no funcionan.

Pero tenían que funcionar, porque no quedaba más remedio. Habían prometido a arrendatarios y proveedores que pagarían en cuanto estuviera lista la cosecha y la hubieran vendido, pero solo había una manera de hacer pasta en un mercado tan competitivo: tirar los precios, sumar pacientes y aumentar la producción. El estilo 100 Montaditos: el margen es pequeño, pero se vende una gran cantidad y acaba compensando.

Fueron muchos los que acabaron haciéndolo, arrastrando a otros, y estos a su vez a algunos más, y así, efectivamente, conseguían clientes, porque alguna gente prefiere pagar poco por una hierba mediocre que dejarse más dinero y comprar auténtica maría. Se zambulleron en la vorágine y no fueron capaces de ver que se estaban cargando el negocio. Así es como estalló en Colorado la crisis de la marihuana de 2011.

Contrabandistas y supervivientes

Los precios seguían cayendo y a muchas pymes del canuto ya no les salía rentable producir tan caro para vender tan barato, así que los tiempos de la clandestinidad y el contrabando regresaron. En los estados vecinos, donde la marihuana estaba totalmente prohibida, mucha gente estaba dispuesta a desembolsar grandes sumas de dinero por marihuana de baja calidad. En el mercado negro se paga el producto, pero también el factor riesgo.

Algunos se lanzaron y cayeron en las garras de los federales, otros cerraron porque sus pérdidas eran insostenibles... El caso es que aquellos que habían apostado por el modelo 100 Montaditos se fueron a pique, dejando el mercado en manos de los que, con buen criterio, habían apostado por vender más caro y mantener la integridad.

No les ha ido mal hasta ahora, pero es en 2014 cuando van a recoger los verdaderos frutos. La marihuana para uso recreativo ya es legal en Colorado y muchos comparan el escenario que se abre con el fin de la Ley Seca. Además, se espera que el turismo relacionado con el cannabis se dispare y ya hay quien habla de Denver como la nueva Ámsterdam.

Y eso no es, ni de lejos, lo más importante. Los empresarios de la región se han convertido en un ejemplo para los emprendedores que tratan de abrir mercado en otros lugares, dentro y fuera de los Estados Unidos. Les pagan por aprender de sus errores, pero también por replicar sus aciertos. Y es que no hay mejor prueba de que la marihuana está mejor en las tiendas que en el contrabando que Colorado, donde al final ganaron los buenos. Qué esperabas. Al fin y al cabo es una peli americana.

Sean Azzariti, veterano de la guerra de Irak, el primero en compra marihuana (Bubba Kush) para uso recreativo en Colorado por un total de 50 dólares. Puedes encontrar esta variedad en nuestra tienda.